GLOSSARY

ウェブマーケティング用語

ECサイト

• AIDMA

  AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品、サービスを購入するまでに至る行動のプロセスの一種です。
  アメリカのローランド・ホールが「消費者行動」で提唱したプロセスです。

  下記の頭文字から取り、AIDMA（アイドマ）と呼ばれます。

  1. Attention（注意）
     サービス、商品を認知します。
  2. Interest（関心）
     サービス、商品に関心を持ちます。
  3. Desire（欲求）
     サービスを利用したい、商品が欲しいという欲求が生まれます。
  4. Memory（記憶）
     サービス、商品が消費者の記憶に残ります。
  5. Action（行動）
     サービスを利用する。または商品を購入する。

  AIDMAの行動は3つのプロセスに分けられます。

  • 認知段階：Attention（注意）
  • 感情段階：Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）
  • 行動段階：Action（行動）

  インターネットでは「認知段階」は、バナーやリスティング広告、DM、メルマガの広告などが該当します。

  見込み客であるユーザーに的確に広告を表示させ、さらにクリックしてもらうためのキャッチコピーやデザインのクリエイティブが必要になります。

  次に「感情段階」に訴えるのが、クリック先のランディングページになります。
  ユーザーにサービス・商品に関心を持ってもらい、欲求を刺激できるかが重要になります。

  ネットでサービス・商品の購入（申し込み）ができる場合は、即、行動を起こしてもらうためのキャッチコピーや特典、購入のしやすさ（決済の多さ、入力フォームの最適化など）が重要となります。

  このように３つのプロセスにはそれぞれ大きなハードルがあるのが分かります。

  この３つのプロセスをユーザーに超えてもらうためのクリエイティブや最適化が重要となります。

• AISAS

  AISAS（アイサス）とは、AIDMA（アイドマ）に変わる新しい消費者行動のプロセスです。

  インターネットの普及によって検索エンジンや掲示板、ブログ、ソーシャルネットワークなどの利用が増え、消費者行動のプロセスも変化しました。

  そのため消費者は、従来のAISASとは違うプロセスによって商品を購入しています。

  AISASの消費行動プロセスは下記になります。

  1. Attention（注目）
     ユーザーが、商品・サービスを認知。
  2. Interest（関心）
  3. Search（検索）
     インターネットで商品・サービスを検索して商品・サービスの特徴を調べる。
  4. Action（行動）
     調べた結果、商品・サービスが良ければ購入。
  5. Share（共有）
     インターネットの掲示板、ブログ、ソーシャルネットワークなどで商品・サービスについての感想を書き込み、他のユーザーと情報を共有する。

  AIDMA（アイドマ）とは異なるのは、Desire（欲求）、Memory（記憶）がSerch（検索）になっています。
  さらに、Action（行動）の後に、Share（共有）するプロセスが追加されています。

  また、AISAS（アイサス）のプロセスを補完するAISCEAS（アイシーズ）があります。

• D2C

  D2C（Direct to Consumer）とは、自社の商品を直接顧客に提供する仕組みのことです。

  簡単なケースでは、自社のECサイトで商品を販売するのもD2Cの一例となります。

  D2Cの最大のメリットは、顧客情報や顧客の意見を収集することができ、商品開発やサービスに活用することができる点です。
  このメリットを活用しなければ、モール系のECサイトで商品を販売するのと変わりません。

  D2Cは、自社のECサイトで商品を販売するためSNSとの親和性が高く、新しいブランドの場合は、SNSのマーケティングが鍵となります。

• アップセル

  お客様により上位の商品、サービスを購入いただくことです。

  例えば、ECサイトの商品ページに、上位商品を表示させてアップセルへと誘導させる施策があります。

• アンカリング

  印象に残った数値が基準となり、その後の判断基準となる心理傾向のことです。

  例えば、最初に提示された商品の金額が100万円の場合、その金額が判断基準（アンカー）となり、その次に提示された80万円の商品が「安い」と感じます。

  バーゲン商品の値札に「30,000円を10,000円」と、通常価格と割引価格が書かれているのもアンカリングの効果を取り入れた手法です。

• オムニチャネル

  顧客との接点となるあらゆるチャネル（実店舗、インターネット、テレビ、カタログ、電話、FAX、イベントなど）を使った販売戦略のことです。

  実店舗に商品がない場合でも後から倉庫から顧客へ商品を配送したり、商品をインターネットで購入して店舗で商品を受け取ることができるなど、消費者の行動やニーズに合わせた販売戦略をおこなうことで、消費者への販売を促すことができます。

  このような販売戦略をおこなうことで「実店舗がショールーミングとならない」「店頭にストックが要らなくなるため過剰な生産を抑えることができる」などのメリットが期待されます。

  オムニチャネルを導入して成功させるには、実店舗、流通、倉庫、インターネットなどをスムーズに連動させる必要があります。

• クロスセル

  クロスセルとは、商品を購入したユーザーに、さらに別の商品も購入してもらうことです。

  例えば、ECサイトの商品ページ内に「この商品を購入された方は下記の商品も購入しています」と商品購入を促すのもクロスセルが目的です。

  また、商品購入後のサンキューメールにお薦めの商品を紹介してするのもクロスセルの代表的な施策です。

  クロスセルを誘導する施策としては、ユーザーが閲覧している商品に対してどのような商品を表示するか、商品を薦めるタイミングが重要となります。

• ご褒美消費

  ご褒美消費とは、頑張った自分にご褒美を与える消費行動のことです。

  例えば、大きな仕事をやり終えた後に、頑張ったご褒美として外食や、洋服を購入したり。勉強後にスイーツを購入する消費行動は「頑張ったから」と消費を自己正当化することができます。

  また、「やり終えた後にご褒美がある」というモチベーションの向上もあります。

  人はストレスから開放された後に開放的な心理になり、いつもより高額な消費行動をとることが統計的にも証明されています。

• コントラストの原理

  対比させることで印象が変わる心理のことです。

  例えば「5万円」の値札が付いた商品があります。
  ここに「通常価格10万円」と書くと、消費者は「安い！」と思います。

  1,000万円の商品を購入した人に、10万円のオプションを勧めると「1,010万円だから」と10万円のオプションが高くない印象を与えることができます。

  不動産業者が初めに粗悪な物件から紹介するのも、コントラスト効果を消費者に与えて物件を決めやすくするためです。

  このようにコントラストの原理はさまざまなシーンで利用されています。

• コンバージョン

  ウェブマーケティングでのコンバージョンとは「成果」のことを指します。
  「CV」と表記されることもあります。

  「ECサイトで物が売れる」「資料請求される」「お問い合せがある」「ページが10ページ以上閲覧される」など、ウェブサイトによってコンバージョンは様々で、コンバージョンは数値化できることが重要です。

  直接コンバージョン

  広告からホームページに訪れたユーザーがコンバージョンすることを「直接コンバージョン」と言います。

  

  間接コンバージョン（アシスト・コンバージョン）

  広告Aからホームページに訪れてもコンバージョンせず、後日に広告Bからホームページに訪れてコンバージョンするケースがあります。

  

  直接コンバージョンは「広告B」ですが、「広告A」がアシストしています。

  直接コンバージョンの数値だけを見ていると「広告Aを削除しよう」と誤った施策をしてしまうことになります。

  一人のユーザーがそれぞれの広告でコンバージョンした場合は下記図のようにカウントされます。

  

  総コンバージョン、ユニークコンバージョン

  「広告」からコンバージョンしたユーザーが２名おり、7回商品を購入した場合は、
  総コンバージョンは「7」、ユニークコンバージョンは「2」となります。
  総アクセス数とユニークユーザーのカウント方法と同じです。

  

  「総CVが7、ユニークが2」の広告の配信先を変えると「総CVが7、ユニークが6」となる場合は、その配信先はリピート購入者が少ないことが分かります。

  クリック スルー コンバージョン

  広告からホームページに訪れたユーザーが、直接、または間接でも構わずコンバージョンしたことを「クリック スルー コンバージョン」と言います。

  コンバージョンしたユーザーをカウントするため、ユーザーが複数回コンバージョンしても「１」とカウントします。

  ビュー スルー コンバージョン

  広告を見たユーザーが広告をクリックせず、検索サイトやブログなどからホームページに訪れてコンバージョンしたことを「ビュー スルー コンバージョン」と言います。

  実際にはユーザーが広告を見たかではなく、ユーザーの画面に広告が表示されたかをCookieで管理されます。

  また、Adwordsでは最後に表示された広告がビュー スルー コンバージョンとして測定されます。

  コンバージョンを計測する方法として「CVR」や「CTR」「CTC」などが用いられます。

• フルフィルメント

  フルフィルメント（Fulfillment）とは、ECサイト、通販で、商品の発注・在庫管理、出荷などの業務を代行するサービスのことです。

  主に商品の受注、出荷数が多いECサイトや、通販事業で利用されます。

  フルフィルメント業者によっては、代行する範囲が異なるので、事前にどこまで対応してくれるのかを確認して契約する必要があります。

• ライブコマース

  商品をテレビで販売するテレビショッピングのインターネット版です。

  タレント、またはインターネットで人気のある人物（インフルエンサー）が、動画のライブ配信サービスを使って商品を紹介する。

  動画はライブ配信されており、ユーザーとコミュニケーションを取りながら商品を販売できるのが特徴です。

  また、動画を見ながら数回のタップで商品を手軽に購入できるのも特徴です。

  テレビショッピング同様に、商品を紹介する販売員（タレント、インフルエンサー）のスキルによって販売数は大きく変わります。